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Publicado em 27/04/2022 às 22:05
Você já utilizou a venda consultiva no seu negócio? Se a resposta for não, saiba que você pode estar perdendo ótimas oportunidades
Essa é uma abordagem no qual os vendedores atuam, na verdade, como consultores, ouvindo as necessidades dos seus clientes antes mesmo de oferecer qual solução, sejam elas produtos ou serviços.
Quer entender como esse método funciona? Vem com a gente!
A venda consultiva é uma forma de abordagem voltada para a compreensão da necessidade de um cliente antes mesmo de oferecer um produto ou serviço.
Nesse caso, o vendedor atua, na verdade, como um consultor, ouvindo as necessidades dos clientes para, assim, encontrar as melhores soluções em conjunto.
Essa estratégia surgiu em 1970, com o lançamento do livro Consultative Selling, do vendedor B2B Mack Hanan, onde o autor apresentou a forma como os vendedores podem estabelecer uma relação de parceria com seus clientes, ajudando-os a tomarem a decisão mais acertada.
A venda consultiva é uma abordagem que pode ser usada nos mais diversos modelos de venda, como vendas externas, internas, Field Sales e Inside Sales.
Além disso, a venda consultiva também pode ser usada em negócios voltados para o público B2C e B2B. Contudo, ela é muito indicada para negociações com ticket médio alto, como venda de imóveis, por exemplo.
As vantagens da venda consultiva são inúmeras, como clientes mais satisfeitos, mais indicações, aumento do ticket médio, taxas de cancelados mais baixas e muito mais.
Vamos entender como as vantagens da venda consultiva são importantes para o seu negócio!
O famoso churn, que nada mais é do que os cancelamentos de contratos, é uma situação temida pela maioria das empresas.
A venda consultiva pode atuar, justamente, na redução dos cancelamentos, uma vez que, durante a abordagem do vendedor, as expectativas sobre o produto ou serviço serão alinhadas de forma eficiente.
Dessa forma, o cliente se sente muito mais seguro sobre a compra e a possibilidade de cancelamento é menor.
A venda consultiva, por ser uma abordagem de uma solução, em conjunto, os clientes ficam muito mais satisfeitos com o processo de compras e também mais felizes com o produto ou serviço adquirido.
Com clientes mais satisfeitos, certamente, seu negócio terá muito mais indicações, já que a propaganda boca a boca é muito eficiente e gera resultados positivos.
Lembre-se sempre que clientes satisfeitos falam sobre a sua solução para amigos, familiares e até nas redes sociais, gerando muito mais recomendações para o seu negócio.
Entre as vantagens da venda consultiva está o aumento do ticket médio. Quando um cliente adquire seu produto ou serviço e fica satisfeito, é muito provável que, em caso de necessidade, ele faça um upsell e cross-sell, aumentando, o valor médio das suas vendas.
Há muitas diferenças entre as venda tradicional e venda consultiva, mas é importante deixar claro que um modelo de vendas não exclui o outro. Ok?
Isso porque, em alguns casos, a venda tradicional é mais eficiente e, em outros, a venda consultiva gera mais resultados.
As principais diferenças estão na forma de abordagem. No modelo tradicional, ele não se preocupa em entender as necessidades dos clientes, dedicando-se no fechamento da venda com um tom mais comercial e insistente.
Na abordagem tradicional, ele não se preocupa em descobrir quais são os problemas do cliente.
Na venda consultiva, o vendedor estuda o cliente e se planeja a venda de uma forma mais segura, entendendo as necessidades dos consumidores. Ou seja, neste formato, o foco principal é na satisfação total dos clientes.
A venda consultiva envolve várias etapas, sendo que a primeira delas é a fase das pesquisas. Antes de mais nada, entenda quem é o seu potencial, como nome, idade, profissão, onde trabalha, formação, dados do setor de atuação, concorrentes, etc.
A boa notícia é que essas informações são facilmente encontradas nas redes sociais.
Depois disso, chegou a hora do primeiro contato. Nessa fase, o ideal é fazer perguntas abertas, ou seja, entenda como e o porquê de um problema, para, assim, coletar o máximo de informações possíveis.
A venda consultiva orienta que você ouça seu cliente com atenção para fazer comunicações mais personalizadas durante o restante do processo de venda consultiva, propondo soluções mais assertivas.
Feito isso, é preciso fazer um diagnóstico a partir das preferências e necessidades do seu cliente para apresentar, dessa forma, uma proposta de valor, que seja direcionada e personalizada.
Na hora de fazer a oferta, seja calmo, solícito e educado, cuidado para não parecer agressivo ou arrogante. Apresente com clareza as vantagens da sua solução e como ela pode ajudar o seu cliente.
Para fazer uma venda consultiva, crie conexão com o interlocutor, ou seja, coloque-se no lugar do cliente e pense como gostaria de ser abordado.
Faça perguntas eficientes, mas saiba ouvir o seu cliente, pois, somente dessa forma, você conseguirá propor soluções mais eficientes e direcionadas para a solução do problema.
Faça também follow-up, pois ele ajuda a criar um relacionamento mais próximo. Seja cordial e relembre os pontos conversados e se prontifique em esclarecer todas as suas dúvidas.
Crie projetos personalizados de acordo com as necessidades do seu cliente. Lembre-se que fórmulas prontas nem sempre funcionam para todos os consumidores. Tenha empatia e aproveite os feedbacks.
Agora que você já sabe o que é venda consultiva, chegou a hora de preparar as melhores estratégias para abordar o seu cliente.
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